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拐点将至,酒店如何把握国庆收益机会?

TIME: 2021-09-30 浏览量:53

2021年最后一个长假——“十一”黄金周即将来临,报告显示,2021年“十一”黄金周期间,全国国内游人数将达到6.5亿人次,恢复至2019年同期的八成以上。酒店业如何把握这波机会将收益最大化?

01国庆价格和预订流量

国庆收益常态而言,要关注的周期9月30日-10月5日,假期的初期(9月30日、10月1日)中期(10月2日-10月3日)后期(10月4日-10月5日),初期执行的价格基本还是要保持在平日的原价,多则30%的幅度调整,中期是整个假期的收益关键高峰期,价格执行尤为关键,这个就要用收益方法 论,把产品以合适的价格售卖给合适的客户,基本上95%以上的门店都可以做到满房,后期也是酒店收益核心,这个时候一定需要合适的价格来抢占市场流量,通过本地市场,流动客户,返程客户来保证出租率。在节假日结束的淡季,价格下调至平日执行水平的20%幅度,以促销畅订,特价房,早定多减,一口价等及时补充客源,提升稳固酒店出租率。

首先需要明确价格的作用,价格是酒店面向市场的门槛值,通过酒店自身产品、品牌定位、价格高低调整,完成酒店对于目标客群的选择与梳理、针对不同层次档次阶梯价格展示。

一方面,一二线城市还是要根据自身流量的变化来进行价格梳理,另则关注参考商圈品牌的定价变化;第二方面可以参考酒店基础流量,客源供需,对于三四线下沉市场门店而言,参考2019年同期数据做价格梳理,必要可根据商圈产品自身状态,做同期价格的15%的上调,下调浮动。

其次要了解预订流量的作用,预订流量是酒店价格定位的市场表现形式,同时反映市场对于酒店产品当前价格定位与品质的认可程度与接纳,基础流量、市场附带流量、产品本身,合理的价格波动是酒店收益管理的重要手段之一,调价的基础一定要有可行参考纬度,以2-3公里范围内同等品牌做对比,不虚高,要符合市场整体的供需趋势水平。

价格与流量相互作用与影响价格与流量是"销售行为"与"市场反馈”评估的基础,两者相互影响的实质是市场供需关系的反馈。这个就需要通过流量的变化趋势来进行价格应对措施。 

价格与流量应用原则

当预订流量逐步增长,可供客房数量不断减少的情况下,就具备了提升价格的条件,这样才能满足收益要求,同时预定量趋势下降时,要针对市场客源情况做好价格梳理、促销、活动销售等,及时增补客源。

02酒店国庆应怎么做?

一,酒店需要关注流量变化与价格之间关系

对比历史同周期流量/价格的绝 对值和步速变化,调整不恰当的数据(例如:流量同比高但价格同比低;流量同比低但价格同比高;流量步速快但价格步速下降;流量步速慢<或无步速〉但价格步速上升等)。 

第二,酒店需要根据市场掌握合理的调价方法
目前市面上主要调价方法有两点:“一步到位法"与"见量起价法"。根据对目标期市场需求的预判采取不同的方案:参照历史数据规律、结合当前市场趋势,在目标市场需求绝 对充分的前提下。

其中"一步到位法"保证在价格高位成交;"见量起价法"则相对稳健,最终成交水平是在不同价格区间的加权平均。过程要求提升流量与价格的关注频次,重点平衡好后期高价与前期低价的差距和成交量权重,以实现最终收益目标。

 

第三,酒店要通过不同产品组合尽早锁定流量

除"有偿取消”或"不可取消"产品外,所有预付类产品均可在预订抵店当日12时之前无代价取消,并不能真正实现流量的锁定;收益期除了配置必要的"有偿取消”或"不可取消"产品外,越早确认和锁定预订流量,越可以为后期收益行为争取更多时间和市场机会,掌握应对的主动权。 

第四,房量库存优先提供给优质客源

收益期内的客源结构要符合收益最大化的原则,从价格和价值角度出发,房量库存优先提供给高忠诚度的客源,控制低价格与低复购率客源总量;在有利于当期收益提升的同时,还需要考虑酒店未来客源和经营的稳定。 

第五,酒店要避免不必要的降价操作

市场对于品牌与价格区间认知相对稳定,在既定品牌下价格对于宾客出行需求的影响有限。收益期尾期实施"错峰低价”操作,并不能创造宾客需求,也很难改变宾客对于品牌和酒店的选择。简单降低价格的结果很可能出现"收益自损”的局面,需要酒店谨慎实施。 

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