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做好这1点,让客人锁定你家酒店下单!

TIME: 2022-03-22 浏览量:157

当今社会,人们的消费选择更加多元化。当客人打开OTA平台搜索酒店后,页面上会排列成百上千的酒店,如何让客人从众多同行里看到乃至持续选择你?

答案是:只有通过差异化经营,打造有张力的产品卖点,才能持续有效地吸引到客人。那么我们普通的酒店,到底要怎样打造出直击消费者内心的卖点呢?

在讨论如何打造卖点前,我们先得弄清楚,什么是卖点?《营销管理》书中对卖点的定义:卖点必须包含差异化和优势这2大元素。来看以下3个小案例——
案例1:莫干山裸心堡,有一个很出名的品牌故事:其前身是苏格兰传教士梅藤更建立的城堡式别墅。这是他们独有的,相对莫干山的其他酒店,也更具文化特色,可作为该酒店的卖点。

案例2:长沙海逸·臻品酒店,其客房的智能控制系统广受好评,客人可利用手机控制房间各类设施。相对传统酒店,智能化提高了住店便利度,给客人创造惊喜,这是酒店的优势,也是多数本地对手不具备的,可谓之卖点。

案例3:有酒店看到小红书上的网红店,会设有浴缸,于是他们也在自家的客房里面,设计了浴缸。结果,并没有客人会去用。这家店,相对普通酒店,使用了浴缸作为一个差异化卖点,但该卖点却并不具备一定的优势。

我们得告诉客人,你有浴缸的房间比一般客房好在哪儿,比如能一边泡澡一边欣赏无敌海景,这样是一个卖点。

反之,很多酒店可能会跟风设计浴缸,效果却一般,原因是没有形成差异化。

在开始提炼卖点前,还要明确真实卖点的4条标准,如此才能保证我们的卖点不会失败,不会是伪卖点。

在上述四个标准基础上,我们系统盘点一下有哪些思路可以来做卖点的提炼:

1、价格
OTA平台上,价格透明化高,可比性强,是影响消费者决策的核心因素之一。但是如果采取直接降价策略,客人的感知度偏弱,不少酒店也会担心有损害产品价值。因此建议酒店通过使用营销工具来实现:

①促销工具:降价的同时,让客人能明确看到原价和促销显示的这折扣信息,切实感受到产品价值和优惠激励。

2、服务
酒店客人消费的绝不止客房、餐厅等空间,服务也是他们选择酒店时考虑的重要因素。酒店在提供服务时,要学会创造记忆点,比如母亲节赠送康乃馨、儿童节提供小玩具等。这样不但能吸引客人,还能通过口碑传播。

3、产品质量
对于客人来说,质量是客人最关注的一栏,也是他们自认为花钱去买的关键。在酒店行业,客人对产品质量的关注,一是硬件,二是卫生。

如果你的产品质量过硬,请通过酒店图片、视频等信息大胆展示出来,让客人切实感受到这一点。

4、缺稀性
“物以稀为贵”是对人性的洞察,不论是硬件、环境、服务等任何一个方面的缺少,都会极大提升酒店在客人心中的价值感,激发购买欲。

如果酒店产品不具备缺少的天然属性,也可以通过限时抢购、提前预订、今夜甩卖等促销工具,来制造缺少性卖点。

5、便利性
尤其是对于商务客人或者慕名而来的旅游客人,假如你酒店具有位置优势,比如与热门商圈、乐园景点临近,可将此作为卖点打造。

6、附加值
在客房、环境相差不大时,如果你能比竞争对手额外多提供价值,客人往往会优先选择你,尤其是你的附加值产品与主营产品搭配好。

 

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